大赢家人身保险营销体制迎巨变，建立佣金薪酬追索扣回机制

　　【大河财立方记者杨春旺】4月18日，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），这一举措旨在解决当前个人营销体制存在的突出问题，通过制度规范与多方协同，推动个人代理渠道转型升级大赢家，为保险行业高质量发展筑牢根基。

推动代理人向专业化、职业化转型

　　自1992年个人保险代理人模式进入我国保险市场，个人代理渠道迅速崛起，成为人身保险行业增长的关键驱动力，在服务客户、推动行业进步、促进就业等方面贡献显著。但近年来，随着经济发展和大众保险意识的提升，传统营销体制的弊端逐渐显现，如激励约束不足、代理人专业化程度低、职业归属感弱以及保险公司管理不善等问题，已无法适应行业高质量发展的需求。

　　在此背景下，《通知》以提升保险销售人员专业化水平为重点，要求保险公司完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等全流程管理制度体系，增强销售人员的合规意识、专业能力和服务水平，提升客户满意度，做好诚信信息登记管理工作。

　　在引导职业化发展方面，保险公司需优化代理制保险销售顾问管理机制，构建支持长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度，精简销售队伍层级，合理发放佣金，推动销售利益向一线倾斜；对独立个人保险代理人大赢家，建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控。

　　大河财立方记者注意到，为提升代理人留存率，《通知》明确提出强化长期服务能力。保险公司要依据佣金政策、费用预算和考核机制核算总体佣金，建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。例如，缴费期5—10年的保单，佣金发放不少于3年；缴费期10年及以上的保单，佣金发放不少于5年。

深化执行“报行合一” 筑牢行业发展防线

　　在强化管理和监督力度方面，《通知》提出了一系列严格要求。首先是全面强化渠道管理，压实保险公司主体责任，明确公司内部在个人营销体制规划、实施以及销售人员队伍管理等方面的相应责任。

　　深化执行“报行合一”，保险公司需结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化地确定个人代理渠道产品的费用假设大赢家，加强费用预算管控，确保精算假设费用、预算费用和考核费用统一。

　　同时强化风险监测、预警和干预，建立保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，保护消费者合法权益，建立健全适当性管理制度，更好满足消费者需求。

　　监管部门也将进一步从严监管，加强法人监管，落实属地监管责任，强化行为监管，防范销售误导和套利风险，对违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。此外，保险专业代理机构、保险经纪人等需参照《通知》执行，确保各渠道保险销售人员监管要求一致。

建立本土特色的荣誉评价体系

提升行业整体竞争力

　　为夯实行业发展基础，《通知》支持中国保险行业协会建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，实现保险销售人员分级、产品分类、差异授权，目前相关规则正在向业内征求意见。同时，由中国保险行业协会建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，各保险公司做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。

　　《通知》还特别提出要建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系。当前，不少保险销售人员以MDRT等国外荣誉评价体系为目标，但这些体系与中国国情和行业实际存在诸多不契合之处。

　　建立本土特色的荣誉评价体系，将客户长期满意度、公司综合考评等服务质量指标与销售业绩并重，全面衡量销售人员专业素养与综合服务能力，有助于提升保险销售人员的职业认同感和归属感。

　　此外，保险公司应主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业相关政策参加社会保险、办理居住证等，提升其福利保障水平。

　　业内人士表示，《通知》的发布，是人身保险行业个人营销体制改革的重要里程碑，将促使保险公司转变经营发展模式，强化保险销售人员管理，建立科学合理的营销体制，培养高素质保险销售人才队伍，更好地满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求大赢家，推动保险行业迈向高质量发展的新阶段。

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